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Pragmática de la negociación

Pragmática de la negociación

Esta lectura del catedrático Felicísimo Valbuena de la Fuente nos entrega una serie de estrategias y tácticas para la negociación, lo cual me pareció excelente para la vida jurídica del abogado litigante.

Al inicio del texto explica que en toda negociación existen tres componentes:

  • Las líneas de acción disponibles.
  • Los resultados posibles.
  • El entorno.

Y a lo menos tres etapas o fases:

  • Información.
  • Motivación.
  • Instrucción.

Respecto a la primera etapa es fundamental exponer por varios puntos de importancia para el éxito de la negociación, como son el tener claros los objetivos, disponer de una estrategia, tener sentido de la realidad para, entre otras cosas, saber buscar la información que se necesita, utilizar la creatividad, advertir los puntos de resistencia del interlocutor, estudiar las necesidades de las partes y crear un mapa negociador, hechos que resultan indispensable para un resultado exitoso.

Resulta gravitante según el autor que, para obtener ciertas destrezas como negociador, es conveniente aplicar la observación y ensayo de casos, ya sea verdaderos o simulados. Logrando lo anterior, aprendiendo la interpretación del lenguaje tanto verbal como no verbal del interlocutor, como también el autoexamen.

Otro elemento a considerar es que, el negociador debe contar con competencias en áreas como la escucha activa, en la que es importante no simplemente oír o recoger datos dispersos, sino  captar el significado que la otra persona quiere transmitir, pues quienes no escuchan, tienen pérdida la negociación de antemano. Explica el autor que, esta escucha se vuelve activa cuando se concreta en dar oportunidad al interlocutor para que compruebe si ha sabido captar bien lo que ha querido decir o para que le corrija si le ha comprendido mal.

Una Característica que destaca también el autor es que, un negociador competente es aquel que sabe preguntar. Sobre este punto distingue el catedrático entre tres tipos de preguntas:

Las preguntas abiertas que cumplen funciones cuyos resultados son previsibles, establecen el tono de una entrevista cuando el negociador trata con interlocutores que son sensibles a las necesidades de las personas o con individuos aficionados a desarrollar ideas complejas y procedimientos innovadores;

Las preguntas cerradas, que exigen que el negociador las planifique para emplearlas en determinados momentos de la conversación y establecen el tono para interlocutores que disponen de poco tiempo o que sólo admiten una relación en el plano estrictamente profesional, el negociador usualmente las emplea cuando el otro negociador es escurridizo y tiende a divagar y no dar su opinión, cuando quiere una información corta y específica sobre todo, cuando emplea la confrontación, es decir, cuando pone ante el interlocutor dos informaciones contrarias o contradictorias y le fuerza a que dé su versión de los hechos y; por último;

Las preguntas de confrontación han sido empleadas por los abogados en los interrogatorios judiciales, su fin es presentar a un testigo o a un acusado dos o más informaciones dadas por él mismo y, mediante preguntas, desvelar sus contradicciones, son interesantes en las entrevistas ante el público, sin embargo, una confrontación mal llevada con un negociador puede hacer que éste se cierre, sobre todo cuando ve que no va a derivarse un beneficio claro de la respuesta que dé. Por eso, el clima de la conversación es muy importante. Si el interlocutor está bien dispuesto, si hay un clima de confianza, el negociador puede encadenar varias confrontaciones. Si no, procurará dejar un tiempo para que el entrevistado se recupere de la sorpresa.  

Producto de que el negociador debe asimilar muchas informaciones diferentes y tiene que estar observando continuamente los cambios de la otra u otras personas negociadoras y del ambiente, es imprescindible que aprenda a memorizar, para que no se le pierdan informaciones importantes.

Es importante hacer una distinción clarificadora, esta es que para distinguir a la negociación de la simple charla, es menester pasar por la etapa de la persuasión, en la que suelen utilizarse la motivación positiva indirecta, la motivación positiva directa, la motivación indirecta, la motivación positiva indirecta y, en algunos casos incluso la motivación negativa. Luego,  como toda negociación debe concretarse en resultados, esto solo sucederá si el negociador convierte en eficientes las vías que haya escogido. Los pasos que el negociador ha de dar, en esta fase, son los siguientes: 1.- La creatividad, 2.-La presión (utilizando tácticas de adición, sustitución, sustracción o trastrocamiento),3.- El resumen y por último, 4.- El compromiso, donde el negociador hace avanzar la negociación hacia un final favorable, invitando a su interlocutor a decidirse y concluir, por ende buscando siempre los objetivos planteados desde un comienzo de la negociación.

Nicolás Salhus Mardones
Abogado